《所谓会销售,就是情商高》读后感(3)篇

所谓会销售,就是情商高读后感
作者:陆冰
现在的客户越来越“刁钻”,如果你的产品没有特别的优势,质量、价格也和其他同类产品差不多,这时光拼技巧已经不管用了。只有高情商,才能让你留住客户,从而在同行竞争中立于不败之地。《所谓会销售,就是情商高》书中没有高深的理论,只有鲜活的例子以及实用的方法与策略,为从事销售行业的人提供实实在在的指导,能够一学就会,一看就知道怎么说、如何做能让客户满意,在短时间内就能掌握销售软技巧,从而在竞争日趋激烈的销售环境中脱颖而出。
《所谓会销售,就是情商高》读后感 第(1)篇
对不同的顾客采取不同的安抚策略
一种产品面向的消费者成千上万,这意味着销售员要向成千上万的、性格不同的顾客推销同一款产品。
营销专家通常把顾客分为12种性格类型。每一类顾客的思维作风与购物习惯大相径庭。这对销售员的情商提出了复杂的要求。接下来,我们就来见招拆招。
1.冲动型顾客
冲动型顾客情绪多变、盛气凌人,喜欢打断他人的话。但这一类消费者也比其他类型的人更容易做出冲动性消费决策。只要能抓住对方的情绪规律,让他们高兴,就能促成交易。所以,销售员面对其多变的情绪时应当保持足够的耐心,根据对方反应来调整说辞。在引发其消费兴趣后,应尽快完成交易手续,不要拖泥带水。
2.理智型顾客
理智型顾客与冲动型顾客截然相反,最讨厌冲动消费,力主理智消费。他们购物时必定会三思而后行,不深入掌握产品的优缺点就不会轻易做决定。促成交易的关键是让他们觉得物有所值。否则的话,任你说得天花乱坠,理智型顾客照样岿然不动。销售员在向他们推介产品时,千万不要夸大其词,否则很容易弄巧成拙,被他们抓住破绽。销售员唯有把自己的专业素养展现出来,给理智型顾客提供充足的参考信息,才能赢得他们的好感。
3.挑剔型顾客
挑剔型顾客喜欢从鸡蛋里挑骨头,从品质、样式、包装、价格、服务等方面挑产品的毛病,以便砍价杀价。这让不少销售员感到头疼。但有经验的销售员都明白,嫌货人才是买货人,越是挑剔说明顾客越是想买这款商品。所以,销售员不能对他们的挑剔感到不耐烦,反而应该适当称赞其“眼光犀利”,并强调本公司的优惠政策来影响挑剔型顾客对商品的价值判断,从而促成交易。
4.多疑型顾客
多疑型顾客通常不信任销售员,害怕自己在交易中被占便宜。所以,他们总是有许多疑问,绝不轻易做决断。当然,他们的怀疑并非不想买东西,只是过于害怕买错罢了。如果自己的疑虑能得到合理的解释,多疑型顾客就会决定下单。销售员应该展示多方证据来表明推介产品的优缺点,也可以借助老客户的反馈意见来增强多疑型顾客对产品的信心。
5.大胆型顾客
大胆型顾客作风明快豪爽,只要他们看中了产品,就会果断出手,不需要销售员做太多的讲解。这类顾客对销售员业绩的贡献比较大。销售员应该摸清对方的兴趣点,再做针对性的产品介绍。只要让大胆型顾客觉得产品优点不少,就能很快促成交易。
6.犹豫型顾客
犹豫型顾客喜欢在一些本来无关紧要的环节反复商谈,把决策时间一再拖延。他们对产品本身是满意的,只是担心自己是否做出了冲动的决定。销售员一定不能急于求成,敦促对方做决定。若是逼得太过火,反而会把顾客吓跑。对待犹豫型顾客,应当以鼓励为主,最忌用讽刺的话来伤害他们的自尊心。
7.啰唆型顾客
啰唆型顾客喜欢跟人聊天,倾吐欲望强,比较热情幽默。销售员与之沟通并不困难,唯一比较麻烦的是,他们说着说着就把话题带偏了,迟迟拐不回正轨。这同样会降低销售效率。所以,销售员不能对啰唆型顾客太热情,注意控制好谈判节奏,及时拨正话题,以免他们的思绪从“里约奥运会的跳水池变绿”跳跃到“《西游记》的作者是不是吴承恩”。最后还要在合适的时机果断结束谈话。
8.沉默型顾客
沉默型顾客对于不少销售员来说是非常头疼的类型。因为他们极少主动开口,只是听着你说“单口相声”。你猜不透对方心里在想什么,提问也很难打开他们的话匣子。最终,由于双方沟通不畅而未能达成销售。遇到这类顾客时,销售员往往比较尴尬。既然提问不容易找到头绪,销售员就应该比平时更细心地观察对方的肢体语言与神态,不要急于直接讨论产品,而是寻找一些比较有趣的话题来引导对方开口,再根据其感兴趣的内容来推销产品。
9.保守型顾客
保守型顾客的怀旧情结比较浓,喜欢用老款经典产品,对新产品的接受能力在各类顾客中最弱。但随着老款产品退出市场,他们迟早要用新产品来填补需求空白。这就是销售员的商机所在。不过,这类顾客基本不愿尝试新生事物,交易心理也比较消极,总体上来说态度顽固。但高情商的销售员会察觉,他们恋旧主要是因为心里缺乏安全感。所以销售员可以对症下药,列举具体的成功案例,耐心解答对方的各种疑惑,以便增加其心理安全感,成为保守型顾客的好顾问。
10.悲观型顾客
悲观型顾客凡事都爱往坏处想,容易小题大做,销售员稍微用词不当或者开个玩笑都会引起他们的高度紧张。他们则会为一些其他类型顾客根本不在意的小细节不断质问销售员。有些销售员因为受不了悲观型顾客的负能量而放弃了一些本来有可能成功的交易机会。其实,悲观型顾客是对自己能用好产品的信心不足,害怕买回去的产品动不动就出故障。这就需要销售员耐心倾听他们的焦虑,用逻辑严密、入情入理的分析来打消其疑惑。面对他们小题大做的质问,销售员一定要沉着冷静,态度温和,引导他们往积极的方向想事情。
11.从众型顾客
从众型顾客凡事随大流,缺乏自己的主见。身边的人流行用什么产品,他们就跟着买什么产品。有时候,他们本来并不需要某些产品,但看到大家都在抢购,于是也坐不住,跟风消费。最能打动他们的营销信息是某款产品目前在市场中的销量。凡是销量喜人的产品,从众型顾客就会大胆消费。所以,销售员可以重点强调一下推介产品的销售成绩与口碑,暗示这款产品几次增加进货、目前所剩不多,让从众型顾客感觉再不买就吃亏了。不过,销售员不能宣传得太夸张,否则会产生反作用。
情商课堂
⊙ 不同的顾客有不同的购买习惯,不能用单一的推销套路来应对。
⊙ 销售专家将顾客按照性格作风分为12种类型。
⊙ 高情商的销售员要能根据顾客类型的变化来调整自己的推销策略,以求更好地满足其具体要求。
12.精明型顾客
精明型顾客普遍爱贪便宜,是讨价还价的老手。他们每一次购物都会要求销售员提供更多优惠折扣或赠品。这类顾客比其他类型的顾客更喜欢砍价杀价,是销售员最难应付的谈判对象。不过,高情商的销售员会充分利用精明型顾客的心理,来一场精打细算的高手对决。通过折扣或赠品等合理让利的方式来吸引精明型顾客消费。假如当前没有折扣政策或赠品时,销售员可以详细分析产品性价比,让精明型顾客感到物有所值,从而接受销售员报的价格。
《所谓会销售,就是情商高》读后感 第(2)篇
顾客虽然对产品知识了解得少,但普遍有讨价还价的心理,也有给产品挑毛病的经验。他们挑的毛病有时候确实是产品本身的问题,有时候则是吹毛求疵,以便增加杀价的砝码。这就对销售员的应对能力提出了很高的要求。不过销售员也无须感到棘手,顾客再怎么挑剔,毕竟对产品或服务的了解还是有限的。他们最害怕的是做出错误的购买决定,最希望的是有一位能力出众、服务贴心的专家能引导他们做出正确的购买决定。这个专家可以是某个业内人士,也可以是身边的购物达人(即专家级消费者),同样可以是他们此刻所面对的销售员。
所以,销售员想要提升业绩,就必须让自己变得更有专家范儿。专家范儿是销售员由内而外散发出来的一种难以精确描述的气场,也是顾客的一种主观判断。这种气场会让顾客不由自主地产生信赖感与依赖感,从而增加他们的购物欲望。
对于顾客来说,销售员有没有专家范儿是可以看出来的。虽然他们对产品或服务知识了解得不多,但对销售员的言行举止能做出直观与准确的判断。毫不夸张地说,销售员一张口,顾客就能掂量出他们够不够专业。
顾客判断销售员的职业素养如何,主要是从以下几个角度来进行。
1.外表打扮是否具有职业气质
相对而言,穿统一制服或西装的销售员比衣着随意的销售员更能给顾客留下“专业人士”的印象。因为人们通常把“专业”与“严谨规整”两个词画等号,把“不专业”和“自由散漫”当成一回事儿。在顾客的潜意识里,在着装上不能体现出职业气质的销售员肯定做事不认真严谨,而做事不认真严谨的人肯定业务能力也不行。这种直观印象会直接影响顾客对销售员的信任度,导致接下来的谈判不顺畅。
2.谈吐是否训练有素
无论哪个行业的销售员,通常都会经过一定的话术训练。话术训练包括各行各业通用的礼貌用语,比如“您好”“欢迎光临”“请问”“谢谢”“抱歉”“请稍候”“没关系”“欢迎下次光临”“再见”等。如果是电子商务渠道的销售员,则需要掌握更多具有互联网特色的用语,在保持礼貌的同时增加自己与顾客之间的亲近感。专业而热情的谈吐,能体现一个销售员的思维水平与业务知识的熟练程度,这是销售员的一张重要名片。如果顾客在交谈中感到沟通不顺畅,就会对销售员失去信任。
3.对产品或服务的介绍是否全面细致、通俗易懂
顾客与销售员之间的谈话,十有八九是在说产品或服务的细节。顾客通过这些情报来了解产品的优劣,进而判断它们有没有购买价值。假如销售员不能完整地回答对方的问题,顾客就会觉得对方不熟悉自己的业务。此外,有些销售员原本很熟悉产品信息,但只是照本宣科地背诵产品说明,一直用拗口的专业名词来作答。这种做法看似能体现专业性,其实只会让大多数顾客感到一头雾水。所以,销售员在推介产品时,切记不要用专业术语,以免给顾客造成理解障碍。
上述3方面的因素影响着销售员在顾客眼中的专业范儿。聪明的销售员要学会反过来利用顾客的主观判断标准,塑造自己在相关领域的专家形象。
因此,高情商的销售员在每一次接待顾客时,都会营造一个能让对方减轻压力的环境。在外表上给人庄重、严整的感觉。说话时既深入浅出、条理清楚,在关键处又能突出自己的专业素养。绝不过分堆砌专业名词,但一定会针对顾客的疑问来讲明白怎样使用产品更便捷高效。争取做到百问不倒,顾客才会彻底承认你是这方面的专家,从而积极采纳你的提议。
这样一来,你就成功地在顾客心中树立起了一个人格品牌。当顾客认可了这个人格品牌后,你推销的产品自然容易被他们接受。所以说,做销售就是展现自己。只有在言行举止中充分表现出自己闪亮的一面,才能赢得更多的客户与订单。
《所谓会销售,就是情商高》读后感 第(3)篇
面对顾客的拒绝,营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法:“感觉——以为——发现”回答法。
第一步:向顾客表示“我理解你的感受”
人与人之间最宝贵的是相互理解。高情商者善于识别对方的情绪,感知对方的痛苦,故而能换位思考,弄清对方的心结所在。用一句“我理解你的感受”做回复的开头,可以让顾客觉得你认真倾听了他们的心声。这份尊重感会让他们顿时对你产生亲近感。
第二步:让顾客以为大部分人都和他的想法一致
大家都希望自己的意见能被大众认可。与你意见相同的人越多,说明你的观点就越具有代表性。尽管有代表性的意见不等于就是真理,但必定会形成一种吸引更多人认同的力量。所以,销售员可用“其他人刚开始也都是这样以为的”做第二句回答,让顾客以为自己的观点得到了普遍支持。这里的“其他人”可以是普通的消费者、该领域的专家或者其他知名人士。
第三步:告诉顾客“其他人的想法后来被事实改变了”
具体可用“然而,他们发现做了X决策后却出现了Y结果,于是改变了最初的看法,接受了我(指销售员)的建议”来结尾。其中,X决策可以是使用相关产品,也可以是尽快下订单。Y结果是一个让其他人意想不到正面的结果,最好是顾客最关心的某种产品功效(即需求点)。
“感觉——以为——发现”的回复句式完整地还原了一个顾客从怀疑产品到信任产品的转变过程。接下来,销售员顺势劝导顾客也如法炮制,转变最初的看法,像其他人那样接受自己的推销建议,暗示顾客这样做同样能取得意想不到的结果。
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